内容を磨く前に、まずは「言葉」を磨け

みなさんこんにちは。現役MUPうさぎさん生のYukiです。
MUPの講義内容も、準備段階が終わり本格的なものになってきました。

 

今回は、WEEK7【伝えるスキル】の講義内で学んだ事をアウトプットしていきます。

 

伝えるスキル:営業編

動画では【伝えるスキル:営業編】という事で紹介していますが、実はこのスキルは日々の生活の中でも重要になってくるスキルです。
これを知っているのと、知らないのとではコミュニケーションの質も大きく変わってしまいます。

 

また、知っていても実行できなければ「知らないのと同じレベル」なんです。

 

ヒアリングを怠るな

営業の一番大事な事ってなんだと思いますか?
自分たちの「セールスポイント」をグイグイアピールするのができる営業なのでしょうか?
逆の立場になって考えてみてください。ただグイグイアピールしかしてこない営業から製品を購入しようと思うのかどうか。自分がクライアントの立場だったら、どんな営業を信頼して製品を購入しようと思うのか。

 

営業の一番重要なスキルは【ヒアリング】なんです。

 

クライアントがどのような状況で、どんな要望を持っているのかをしっかりとヒアリングしない限りは的確なアプローチもできませんね。

 

ヒアリングの順番

ヒアリングも効果的な順番に質問を投げかけていかないと効果が出ません。
効果を最大限に引き出す方法【SPINの法則】を覚えておきましょう。

 

SPINの法則:

S = Situation【状況質問】:顧客の現状を確認する。事前調査をしておきつつも、クライアントの言葉で再確認する。
P = Problem【問題質問】: 顧客が何に対して問題を感じているのか確認する。
I  = Implication【誇示質問】: 例え話や可能性を提示して、問題提起をする。
N = Need Payoff【誇示質問】: 未来の可能性を提示して、問題解決方法を提示する。

 

 

では、具体的にどのような質問を投げかけたらいいのか?
クライアントに質問する「言葉」を意識をする事を何よりも重要なんです。
Situation【状況質問】 現在の〇〇はどのような状態ですか?
ビジネスをしていく上で何に重点を置いていますか?
現在使用している〇〇の費用はいくら程?効果は?
Problem【問題質問】 現在の抱えている課題はなんですか?
どのような事を達成したいですか?
Implication【誇示質問】 例えば現状が変わらないとして、今後ビジネスにどのような影響が出ると思いますか?
(実際の実例や、例え話を提示する事でクライアントが問題意識を持つことができる)
Need Payoff【誇示質問】 今お伺いした問題を解決する事ができるシステムがありますが、ご興味があれば説明します。いかがですか?
まずは、お客様自身がどのような問題を抱えているのかをしっかりヒアリングする事が重要です。事前調査をしていても、クライアント自身が現状をどう捉えていて、どのような事を問題だと思っているのか?そしてどうなりたいのか?という言葉を汲み取るのが大事なんです。

伝わるプレゼンスキル

しっかりとヒアリングした後は提案、プレゼンですね。
クライアント自身も、持っている悩みを理解してくれる営業が提案してくれる内容には同調しやすくなります。

 

せっかくクライアントの心を掴んだのだから、より効果的に提案できるスキルも必要です。

 

BEABの法則

プレゼンや営業の際の提案をするときに使いたいのが【BEABの法則】なんです。

BFABの法則

B = Benefit : どのような利益が見込めるのか?
F = Feature : 特徴。なぜなら〜〜〜なので。
A = Advantage: 比較した際のメリット。他社と違う〜〜な事ができます。
B = Benefit : だからこそこのような利益があるのです。

SPINの法則では、事前準備した内容を元にしっかりと現場でヒアリングした上で臨機応変にクライアントの心を掴む必要があります。
BFABの法則は、自分自身のセールストークを構成立てて作り込んでおき、暗記しておきましょう。

そして、重要なWHYの法則!

ここまでで、クライアントの事前調査とヒアリングをしっかりと行う事で

 

・WHAT – どんな製品?サービスなのか?何を提供できるのか?
・HOW  –  どのようにそれを提供できるのか?

 

ということをクライアントに伝えられるスキルをご紹介しました。でも、一番重要で忘れてはいけない事があるんです。

 

それは・・・
・WHY – なぜそれを提供するのか?

 

物ではなくストーリーを売る

もちろん、製品やサービスといった「物」も重要です。
しかし、私たち人間はその裏側に隠されたストーリーに惹かれて最後の意思決定をするんです。

 

では、具体的にどのようにWHYを作り込むのか?についてはMUPうさぎさんクラスで学ぶ事ができます!

 

心を鷲掴みにする伝えるスキル

WEEK7では、「伝える」スキルを学びました。
ただ、淡々とテンプレートのような営業トークをしていても成果は上がりません。

 

クライアントの心を掴む=相手に伝わるスキルになる。
どのような質問・トークスキルを、どのような順番で使うのかが重要になってくるんです。

 

無料公開されてる動画でも学ぶ事はできます。さらに深く知りたい方はMUPうさぎさんクラスをご検討くださいね。

 

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